Zgodbe so že od pradavnine osnovni način, kako ljudje prenašamo informacije, kako se učimo in kako se povezujemo z drugimi na čustveni ravni. Pripovedovanje zgodb pri ljudeh vzbuja empatijo in vpliva na čustva, saj si ljudje zgodbe hitro zapomnimo ali se z njimi lažje poistovetimo. Pomislite na otroka, ki mu starš poskuša dati življenjsko lekcijo. Skozi suhoparno kramljanje nihče ne odnese prav veliko, a če starš težavo ponazori skozi zgodbo, se ta v otroka globoko usidra in veliko lažje se z njo poistoveti. Podobno kot v vsakdanjem življenju je tudi  v poslovnem svetu. Suhoparni podatki o sestavinah vaših produktov ali o njihovih tehničnih značilnostih še zdaleč ne vplivajo na ljudi tako intenzivno kot zgodbe. Zgodbe dobesedno zvišajo zaznano vrednost izdelka v očeh kupcev.

Zagotovo ste se že kdaj znašli sredi nove trgovine, iskali nek izdelek, a se preprosto niste znali odločiti, kaj bi vzeli. Morda ste kdaj trgovino zapustili praznih rok, kdaj pa ste pred polico stali toliko časa, dokler vas ni nek izdelek močno zamikal. In kaj je tisto, kar je naredilo premik v vaši odločitvi? Najverjetneje zgodba. V oči vas je zbodel posebno oblikovan izdelek z zapisano zgodbo, ki se vas je dotaknila. Za nakup izdelka ste se odločili, pa četudi je bila cena tega posebnega izdelka bistveno višja od preostalih konkurenčnih izdelkov.

V podobni situaciji se je v študentskih časih znašel tudi Robert Rolih, bestselling avtor knjige The Million Dollar Decision, evropski javni govorec leta 2015 po izboru Professional Speakers Academy iz Londona in ustanovitelj Akademije Panta Rei. V Tescovem supermarketu v Londonu je izbiral jogurt, a med nepoznanimi znamkami se, kot bi šlo za pomembno življenjsko odločitev, ni znal odločiti za pravega. Pogled se mu je ustavil na jogurtu Rachel’s Organic, ki je na embalaži nosil fotografijo ustanoviteljice podjetja in besedilo:

»Najlepša hvala, ker ste izbrali Rachel’s Organic. Moja družina je bila pred več kot 50 leti prva, ki se je začela ukvarjati s kmetovanjem, pri katerem ne uporabljamo umetnih dodatkov, pesticidov in podobnih škodljivih snovi.

Še vedno z navdušenjem pridelujemo zdravo, naravno hrano. Uporabljamo le naravne metode pridelave in se izogibamo umetnim dodatkom, tako da vam lahko zagotavljamo hrano, ki ji lahko resnično zaupate.«

Rolih se je odločil za nakup tega jogurta, čeprav je bil med dražjimi v ponudbi in navkljub dejstvu, da kot študent ni imel denarja. »V trgovini nisem zavestno analiziral svoje nakupne odločitve. Toda kasneje, ko sem se začel ukvarjati z marketingom in človeško psihologijo, sem se spomnil te situacije in jo podrobneje preučil. Moj zaključek je bil enostaven: ta jogurt sem kupil zaradi zgodbe na embalaži. Takrat se tega nisem zavedal, toda to je bilo tisto, kar ga je ločilo od konkurence in mu dodalo vrednost. Zgodbe so v marketingu lahko izjemno učinkovito orodje, ki pa ga uporablja le peščica podjetij,« pripoveduje Rolih in dodaja, da lahko poznavanje delovanja človeških možganov bistveno vpliva na posel slehernega podjetja. »Čim boste na svoje izdelke obesili svojo zgodbo, boste izobrazili potencialne kupce o posebnostih vaših izdelkov in se jih dotaknili na čustveni ravni,« pripoveduje Robert Rolih, ki zgodbo na embalaži označuje kot največjo marketinško priložnost slehernega proizvajalca produktov.

Foto: Shutterstock